26/06/2013
Вернуться к списку новостей

METRINFO.RU: Как сэкономить на покупке квартиры. Добиваемся уступок с помощью эффективных переговоров

Каждый человек желает получать товары как можно дешевле, а продавать стремится по максимальной цене. Данный закон применим и к рынку недвижимости. Именно поэтому потенциальные покупатели квартир, в первую очередь, узнают о предоставляемых скидках на жилье, однако собственники при этом нечасто готовы снизить первоначальную цену.

Вероятность получить уступку при приобретении недвижимости

Свободная цена, обычно, предполагает некоторый «запас» для возможного торга. А, значит, скидка практически гарантирована, если покупатель проведет перед заключением сделки грамотные переговоры с владельцем жилья. Руководитель агентства недвижимости «SPENCER ESTATE», Вадим Ламин подтверждает это мнение. Он объясняет, что подавляющее число продавцов ожидает такой запрос и заранее включает в цену определенную дельту. С ним согласна и начальник отдела вторичного жилья фирмы Est-a-Tet, Светлана Турбина, которая уверена, что при сегодняшнем положении дел до 80 % сделок на рынке подразумевают некоторый торг.

Сделка на вторичном рынке недвижимости – всегда не просто юридический акт, а сложный, многогранный процесс, основанный на практически личных взаимоотношениях и элементах игры между покупателем, продавцом и риелтором. Так считает генеральный директор фирмы «Домус финанс», Павел Лепиш и именно этим фактом объясняет огромную разницу в размерах окончательной скидки.

На конечный результат влияет целый набор факторов: район расположения дома, уровень недвижимости и ее текущие характеристики, общие рыночные показатели, субъективное мнение владельца и его личные обстоятельства, многое другое. Так, в 2008-2009 годах, в пик финансового кризиса, собственники были вынуждены реагировать на пониженный спрос и часто уступали от 25 до 30 % от заявленной цены. При этом немного ранее, в 2007 году и начале 2008 года, когда жилье было активно востребовано, выторговать значительную скидку на юридически проверенную и комфортную квартиру было практически невозможно.

Размер максимальной уступки при покупке недвижимости, во многом, зависит от первоначально установленной стоимости. При неудовлетворительном состоянии объекта, его сопутствующей инфраструктуры (район, подъезд и т.д.) и изначально завышенной цене реально добиться достаточно высокого дисконта. Начальник отдела «Городская недвижимость на «Маяковской» компании «НДВ-Недвижимость», Татьяна Бердяева добавляет к этому списку и квартиры, имеющие недостатки планировки и расположения, например, без балкона, с выходом окон на оживленную улицу, находящихся на последнем или первом этаже дома, над крышами торговых точек либо подъездными козырьками. Директор отдела информации ЕГСН, Римма Балясникова делится подробностями и приводит показательный пример трех жилых объектов из практики своей фирмы, когда специалисты смогли значительно снизить цену. Так, в одном из них пожилая женщина держала пару десятков кошек, в другой соседями были алкоголики, а еще одна квартира имела крайне неудачный вид из окон – на стоянку техтранспорта для уборки улиц и полицейский участок.

На значительный дисконт вправе рассчитывать и те, кто приобретает жилье со спорной историей или без тщательной проверки ее юридической чистоты. В подобных случаях очень велика вероятность признания в будущем заключенной сделки недействительной. К примеру, если квартира перешла по наследству совсем недавно или продана одним супругом другому, то подобные обстоятельства серьезно повышают риски покупателя. Несмотря на большую скидку, покупать такие квартиры все-таки не стоит.

Выгоднее всего выбирать владельцев недвижимости, которые реализуют ее в целях инвестиций в бизнес. Римма Балясникова из ЕГСН считает, что в таких ситуациях можно ожидать скидку в 1 миллион рублей и больше. При переездах владельцы квартир часто вынуждены продавать их в срочном порядке и также предлагают покупателям серьезный дисконт. Руководитель отделения на Пресне компании «МИЦ-Недвижимость», Инна Игнаткина уверена в прямой зависимости размера скидки от временных рамок, отведенных собственнику на закрытие сделки, то есть чем быстрее ему нужно реализовать квартиру, тем дешевле она может обойтись, в итоге, покупателю.

Но если владельцу нет смысла торопиться, то добиться от него значительного снижения цены будет маловероятно. В случае, когда квартира выставлена на продажу сравнительно недавно, то продавец, обычно, выжидает время, изучая спрос для получения максимума прибыли. И как говорит Римма Балясникова из ЕГСН, их не убеждают даже опасения потерять часть денег из-за инфляции. Аналогичная ситуация складывается и с теми, кто рассчитывает приобрести новое жилье или оплатить долг и поэтому не может позволить себе поступиться предполагаемым доходом. Зам. генерального директора агентства «РЕЛАЙТ-Недвижимость», Константин Барсуков причисляет к ним участников альтернативных сделок, которые приобретают жилье на средства от продажи прежней недвижимости и поэтому не имеют возможности выйти за рамки имеющегося бюджета. Однако одновременно стоит учитывать и их заинтересованность в оперативной реализации своих квартир для прохождения запланированной схемы. Выходом становится незначительное завышение цены с целью предоставить затем потенциальным покупателям дисконт, что позволит продать жилье в минимальные сроки, получив требуемые средства.

Подобные хитрости, обычно, ни к чему собственникам хорошей, востребованной недвижимости, в частности высоколиквидных одно- и двухкомнатных квартир. При условии адекватной цены спрос на такие варианты достаточен и без скидок. Начальник отделения вторичных объектов агентства «Азбука Жилья» разъясняет, какие квартиры реализуются, как правило, без всякого торга. Если жилье, находящееся в продаже, осматривают в день 4-5 покупателей, то практически наверняка здесь обойдется без скидок.

И напротив, квартира, долгое время не обращающая на себя внимания, вызовет у владельца желание понизить цену. Генеральный директор фирмы «Метриум Групп», Мария Литинецкая, считает также периоды праздников, май и лето наиболее подходящими для успешных переговоров с продавцами, так как в это время спрос значительно падает. То есть сейчас идеальный момент для приобретения квартиры, особенно при наличии достаточных собственных средств – советует Ольга Селютина, руководитель отдела вторичного жилья «Риэлторской компании «Русский дом недвижимости», так как конечная скидка тем выше, чем большей платежеспособностью и мобильностью обладает покупатель при совершении сделки. Наличные деньги, таким образом, это почти верный способ получить ожидаемый дисконт. Светлана Турбина из Est-a-Tet поясняет, что использование, например, при оплате военных сертификатов или материнского капитала, не позволяет надеяться на скидку, ведь владельцы квартир в таких ситуациях итак идут навстречу, получая деньги лишь через месяц с момента перехода от них права собственности. Ипотека также не самый удобный способ расчетов для продавцов жилья, а, значит, для снижения цены у них нет никакого стимула. Мария Литинецкая добавляет, что сроки окончательного завершения сделки могут сдвинуться почти на месяц от момента внесения задатка при применении ипотечных схем.

Если провести анализ в цифровом выражении, то средний размер дисконта недвижимости комфорт- и экономкласса сегодня равняется от 100 до 200 тысяч рублей, то есть 3-5 процентов от первоначально заявляемой цены. То есть, согласно данным большинства специалистов, продавцы, в целом, не изъявляют желания делать серьезные скидки. Константин Барсуков (фирма «РЕЛАЙТ-Недвижимость») делится данными о соотношении стоимости квартиры и конечного дисконта. Так, при цене объекта в 7-8 миллионов рублей, скидка может достигать 50-100 тысяч рублей и зависит от суммы, заложенной собственником на предполагаемый торг. Но минимальный размер дисконта (50 тысяч рублей) практически гарантирован – так считает руководитель АН «Мегаполис-Сервис» из города Электрогорска, Надежда Пьянкова. Далеко не единичны и случаи предоставления скидок до 300 тысяч рублей. А при соответствующих условиях сделки (необходимости срочной реализации квартиры или ее ненадлежащем состоянии), реально снижение изначальной цены на 10-15 процентов.

Но Мария Литинецкая (компания «Метриум Групп») советует остерегаться продавцов, которые с готовностью дают больший дисконт. Слишком привлекательные уступки, как правило, говорят не о везении, а о скрытых дефектах квартир, наличии в них неузаконенной перепланировки или юридических проблемах.

Все вышесказанное верно и для недвижимости премиум и бизнес класса. Единственный нюанс – это размер скидок, которые, по словам руководителя отдела маркетинга компании «Квартал Риелти» Олега Исаева, только в единичных случаях доходят до 3-5 процентов, а обычно составляют от 0,5 до 1 процента. Но даже такое значение в расчете на стоимость подобных квартир, а это десятки миллионов рублей, обеспечит очень солидную экономию.

Ищем резервы для скидок

Для того чтобы владелец квартиры пошел на снижение цены, ему необходимо указать на очевидные причины для такого шага. Чем весомее будут аргументы, тем выше окажется дисконт.

Вадим Ламин (фирма SPENCER ESTATE) рекомендует искать в объекте поправимые недостатки, а затем примерно рассчитать затраты на их устранение и предъявить «счет» продавцу, то есть просить скидку на эту сумму. Константин Барсуков из «РЕЛАЙТ-Недвижимость» приводит пример – при сломанной двери реально получить дисконт для покрытия расходов на ее ремонт или замену. Также важно во время торга сравнить рассматриваемую квартиру с ее конкурентными объектами. При наличии большего числа недостатков, чем в аналогичных предложениях этого же района, можно рассчитывать и на более низкую цену.

Мария Литинецкая (компания «Метриум Групп») делает вывод, что основой для торга на вторичном рынке является критика объекта и активное заверение его владельца в необходимости вложения большой суммы средств на ремонт. При условии идеального состояния квартиры, недостатки пытаются обнаружить в подъезде, местоположении, окружении дома и т.п.

Татьяна Бердяева из «НДВ-Недвижимость» добавляет по поводу ситуации, когда покупатель рассматривает нескольких вариантов. Тогда, обычно, ведется выявление недочетов, имеющихся у данной группы квартир и которых нет у других объектов. Яркий пример – наличие или отсутствие современных стеклопакетов.

Покупатели, располагающие достаточным объемом наличных, имеют значительный приоритет перед теми, кто рассчитывает на различные субсидии или кредиты. «Свободные деньги» помогут быстрее совершить сделку и поэтому являются веским аргументом для получения скидки. Павел Лепиш (компания «Домус финанс») разъясняет, что данное обстоятельство имеет особое значение для желающих реализовать жилье в самые сжатые сроки. А вот, например, при намерении приобрести новую квартиру продавцу важно не съезжая со старого места получить запас времени для поиска вариантов. Если покупатель готов подождать с переселением, то это станет отличным основанием для просьбы о скидке.

Правильно ведем торг

Даже самые очевидные аргументы могут оказаться совершенно бесполезными при их неграмотном предъявлении. Вадим Ламин из SPENCER ESTATE рассказывает о таких случаях. Некоторые покупатели, поверхностно изучив рекомендации специалистов, принимаются ругать все и вся, только переступив порог квартиры. Общий смысл их претензий – ничего не нравится, однако сделка возможна, если снизить цену. Подобное поведение приводит, обычно, к обратной реакции владельца, который отвечает известной фразой «Не нравится? Тогда не берите». Правильный подход – минимум спешки, резкого недовольства и максимум деликатности. Поведение должно быть более естественным, а торг при этом стоит начинать не при первом посещении.

Павел Лепиш (компания «Домус финанс») советует не давить на продавца. Ведь при наличии у покупателя реальных причин для получения скидки, о них лучше сказать в спокойном тоне, разъясняя нюансы. В противном случае, ожидаемая сделка может быть вообще сорвана. При рассмотрении не только одного варианта квартиры, приводить их в пример следует очень осторожно. Не приуменьшая плюсы данного жилья, можно попробовать аккуратно дать понять собственнику, что заявленная им цена не совсем адекватна.

Константин Барсуков из «РЕЛАЙТ-Недвижимость» советует подробно записывать обнаруженные недочеты, явные достоинства, характеристики и историю уже осмотренных квартир, а также особенности заключения по ним сделок. Практика убеждает, что дисконты от продавца более вероятны в том случае, если на переговорах приводятся точные данные по объекту.

Если покупатель преследует цель получить скидку, то не стоит показывать свое явное восхищение или радость при посещении квартиры. Даже при очень благоприятном первом впечатлении, целесообразно прежде тщательно осмотреться. Это особенно важно при выборе элитного жилья, ведь так можно не только не прогадать с вариантом, но и добиться весомого дисконта. Мария Литинецкая из «Метриум Групп» рекомендует быть внимательным на любом объекте – от советской многоэтажки до современной новостройки. Покупателю не помешает проведение технической экспертизы, что позволит получить точную смету расходов на устранение имеющихся недостатков. Этот документ и станет основанием для торга.

Чтобы добиться хорошего дисконта, не обойтись без личного расположения продавца. Ольга Селютина (агентство «Русский дом недвижимости») уверена, что скидка в некоторых ситуациях прямо зависит от доверия и симпатий владельца жилья. С ней согласен и Вадим Ламин из SPENCER ESTATE, по опыту которого вежливые, культурные и открытые покупатели чаще других получают желаемое снижение цены. Павел Лепиш из «Домус финанс» тоже оценивает как ничтожную вероятность предоставления собственником дисконта на квартиру для человека, вызывающего у него антипатию или даже резкое отторжение. И напротив, размер скидки может, в итоге, вырасти, если участники сделки, к примеру, имеют одинаковое увлечение или родились в одном городе. То есть полезно установить личный контакт с продавцом, поддерживая беседу и пытаясь найти общие темы для разговора. Но жаловаться на финансовые затруднения и жизненные обстоятельства не рекомендуется.

Вообще, лучшей тактикой для покупателя будет тщательный анализ рынка жилья для изучения актуальных предложений и цен на них. Это поможет понять, насколько адекватен по стоимости конкретный вариант (если она соответствует среднерыночным показателям, то будет сложно добиться серьезной скидки) и какие доводы окажутся наиболее действенными для получения дисконта. Очень важно помнить, что при существенном снижении цены есть риск отмены сделки продавцом. Римма Балясникова из ЕГСН поясняет причины такого явления – согласие владельца квартиры на предоставление большой скидки не означает свершившийся факт продажи именно этому покупателю. На этапе подготовки сделки собственник, не удовлетворенный договоренностями, может продолжить поиск более щедрых претендентов и его усилия часто заканчиваются успешно. Отсюда вывод – покупателю следует принимать решение и завершать его оформление максимально быстро.

METRINFO.RU: Наше резюме

При сегодняшнем положении на рынке недвижимости снизить цену на жилье от заявленной при продаже ее владельцем вполне реально. Это тем более вероятно, если квартира имеет ряд недостатков или собственнику необходимо реализовать ее как можно быстрее. Последний вариант дает шанс получить скидку до 10-15 %, но чаще всего, дисконт на бюджетную недвижимость находится в пределах 3-5 %.

Источник: «Журнал о недвижимости MetrInfo.Ru

Новости и пресса
Мы в соцсетях
ВКонтакте Facebook
Оставьте свой отзыв
  • Ваше имя *
  • Ваш e-mail *
  • Отзыв *
  • Ваша оценка *
вверх вверх